Enamik köögimööbli päringuid ei jõua müügini mitte seetõttu, et hinnad oleksid liiga kõrged, vaid seetõttu, et vale inimene esitab päringu, kontaktiga ei tegeleta piisavalt kiiresti või kliendi usaldus ei jõua enne ostuotsust tekkida. Probleem on enamasti müügiprotsessis, mitte päringute arvus.

Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:

• Rohkem päringuid ei tähenda automaatselt rohkem müüki.

• Paljud ettevõtted kaotavad 50 kuni 80% potentsiaalsetest projektidest enne pakkumise esitamist.

• Kiire reageerimine võib tõsta müügivõimalust märkimisväärselt.

• Kliendid võrdlevad sageli 3 kuni 5 pakkujat korraga.

• Õige järelkommunikatsioon võib tuua tagasi ka need kliendid, kes alguses ei ostnud.

• Väiksem päringute arv võib olla kasumlikum kui suur kogus madala kvaliteediga kontakte.

• Hästi üles ehitatud müügiprotsess suurendab olemasoleva turunduse tasuvust.

Sissejuhatus

Paljud köögimööbli tootjad usuvad, et nende suurim probleem on liiga väike päringute arv. Tegelikult on sageli probleem hoopis vastupidine. Päringuid tuleb küll, kuid projektid ei jõua tellimuseni.

Näiteks saab ettevõte kuus 30 päringut. Esmapilgul tundub see hea tulemus. Kui aga lõpuks sõlmitakse ainult 2 või 3 lepingut, tekib küsimus, kuhu ülejäänud huvilised kadusid.

Sageli süüdistatakse hinda, konkurentsi või turgu. Tegelik põhjus peitub enamasti kliendi teekonnas. Inimene jätab päringu, kuid tema küsimustele ei vastata piisavalt kiiresti. Pakkumine saadetakse ilma selgitusteta. Järelkontakti ei tehta. Või jõuavad kontaktid inimesteni, kes ei olnudki valmis kööki tellima.

Selles artiklis vaatame läbi peamised põhjused, miks köögimööbli päringud ei jõua müügini, ning kuidas seda probleemi süsteemselt lahendada.

Päringud on valed juba algusest peale

Üks suurimaid probleeme on päringute kvaliteet.

Kui turundus toob inimesi, kes alles koguvad ideid või uurivad hindu, siis ei saa oodata kõrget müügiprotsenti.

Levinumad vead

• Reklaamid lubavad liiga palju.

• Kontaktivorm küsib liiga vähe infot.

• Sihtgrupp on liiga lai.

• Päringu jätmine on liiga lihtne.

Näiteks võib Facebooki kampaania tuua 50 kontakti kuus. Kui neist ainult 10 plaanib kööki järgmise 6 kuu jooksul, on tegelik müügipotentsiaal palju väiksem kui numbrid näitavad.

Eksperdivihje

Küsi kontaktivormis vähemalt järgmisi küsimusi:

• Millal soovite köögi paigaldada?

• Kas mõõdud on olemas?

• Mis on eelarve vahemik?

• Kas tegemist on uusarenduse või renoveerimisega?

Need küsimused aitavad filtreerida välja madala ostuvalmidusega kontaktid.

Reageerimine toimub liiga aeglaselt

Köögimööbli klient jätab sageli päringu mitmele ettevõttele korraga.

Kui üks ettevõte vastab tunni jooksul ja teine järgmisel päeval, on esimene juba suure eelise saanud.

Reaalne näide

Klient saadab esmaspäeval kell 11 päringu viiele köögimööbli tootjale.

• Ettevõte A helistab 30 minuti jooksul.

• Ettevõte B saadab automaatse kinnituse.

• Ettevõte C vastab järgmisel hommikul.

• Ettevõte D vastab kahe päeva pärast.

• Ettevõte E ei vasta üldse.

Kõige suurem võimalus kohtumine kokku leppida on ettevõttel A.

Samm-sammuline juhend

1. Saada automaatne kinnituskiri kohe.

2. Võta ühendust esimese tunni jooksul.

3. Lepi kokku konsultatsioon.

4. Kogu lisainfo enne pakkumist.

5. Hoia klienti protsessis aktiivselt kaasatuna.

Pakkumine ei loo usaldust

Paljud köögimööbli tootjad saadavad hinnapakkumise PDF failina ja jäävad vastust ootama.

See on üks kallimaid vigu.

Klient ei osta ainult kööki. Ta ostab kindlustunnet, et projekt saab õigesti tehtud.

Mis peaks pakkumisega kaasas käima?

• Varasemad tööd

• Materjalide selgitused

• Paigaldusprotsessi kirjeldus

• Tähtajad

• Korduma kippuvad küsimused

Plussid ja miinused

Lihtne hinnapakkumine

Plussid:

• Kiire koostada

Miinused:

• Ei loo usaldust

• Ei eristu konkurentidest

• Suur hinnasurve

Põhjalik müügipakkumine

Plussid:

• Suurem usaldus

• Kõrgem sulgemisprotsent

• Väiksem hinnatundlikkus

Miinused:

• Vajab rohkem ettevalmistust

Klientidega ei hoita sidet peale paari vestlust

Üks levinumaid müüte on, et vaikiv klient ei ole huvitatud.

Tegelikkuses võib inimene olla hõivatud, oodata pangalaenu otsust või võrrelda erinevaid variante.

Paljud projektid võidetakse alles kolmanda, neljanda või viienda kontakti käigus.

Levinumad vead

• Üks pakkumine ja kõik.

• Puudub järelkõne.

• Puuduvad meeldetuletused.

• Klient unustatakse pärast esimest kontakti.

Näide

Klient saab pakkumise juunis.

Ta ei vasta.

Augustis otsustab ta projektiga edasi minna.

Kui teie pole selle aja jooksul kordagi ühendust võtnud, võidab projekti suure tõenäosusega konkurent.

Päringute soojas hoidmine puudub

Kõik inimesed ei osta kohe.

Osa kliente planeerib kööki 6 kuni 12 kuud ette.

Kui nendega selle aja jooksul ei suhelda, kaob ettevõte kliendi mälust.

Mida teha?

• Saata kasulikku sisu.

• Näidata uusi projekte.

• Jagada klientide tagasisidet.

• Saata meeldetuletusi.

Just siin kaotavad paljud köögimööbli tootjad kõige rohkem raha, sest juba kogutud kontaktid jäetakse kasutamata.

Korduma kippuvad küsimused

Miks saan palju päringuid, kuid vähe tellimusi?

Kõige sagedamini on probleem päringute kvaliteedis või müügiprotsessis. Kui kontaktid ei vasta ideaalse kliendi profiilile või järeltegevused puuduvad, jäävad projektid sõlmimata. Enne uue reklaamieelarve lisamist tasub analüüsida olemasolevate päringute teekonda.

Kui kiiresti peaks köögimööbli päringule vastama?

Ideaalis esimese tunni jooksul. Mida kiiremini kontaktiga ühendust võtta, seda suurem on võimalus kohtumine kokku leppida. Päev või rohkem ootamist vähendab oluliselt edu tõenäosust.

Kas hinnapakkumine tuleks alati telefoni teel üle rääkida?

Jah. Hinnapakkumine ilma selgitusteta jätab kliendi üksinda otsustama. Telefonikõne või videokõne aitab vastata küsimustele ning suurendab usaldust.

Kas odavam hind aitab rohkem projekte võita?

Mitte tingimata. Paljud kliendid valivad ettevõtte, keda nad rohkem usaldavad. Hea kommunikatsioon ja tugev portfoolio võivad olla olulisemad kui madalaim hind.

Kui palju järelkontakte võiks teha?

Praktikas toimib hästi 5 kuni 8 kontakti mitme kuu jooksul. See võib sisaldada kõnesid, e kirju ja kasulikku sisu.

Kas kõik päringud peaksid jõudma pakkumiseni?

Ei. Hea kvalifitseerimine aitab keskenduda kontaktidele, kellel on reaalne ostusoov ja sobiv eelarve.

Kuidas eristada tõsist ostjat hinnaküsijast?

Küsi projekti ajakava, mõõtude olemasolu, eelarvet ja otsustajate rolli. Tõsine ostja oskab tavaliselt nendele küsimustele vastata.

Kas CRM süsteem on köögimööbli tootjale vajalik?

Kui päringuid tuleb rohkem kui paar kuus, muutub CRM kiiresti kasulikuks. See aitab jälgida kliendi staatust, järeltegevusi ja müügitulemusi.

Kokkuvõte

Kui köögimööbli päringud ei jõua müügini, ei ole probleem enamasti päringute arvus. Probleem peitub sageli kontaktide kvaliteedis, aeglases reageerimises, nõrgas pakkumises või puudulikus järelkommunikatsioonis.

Enne kui investeerid rohkem raha reklaamidesse, vaata üle kogu kliendi teekond. Sageli peitub suurim kasvupotentsiaal olemasolevate kontaktide paremas kasutamises.

Lead Rescuer aitab Eesti köögimööbli tootjatel parandada kogu digitaalset müügilehtrit. Loome SEO, SGE ja AIO optimeeritud nähtavuse, kvaliteetseid maandumislehti, kontaktmagneteid ning süsteeme, mis aitavad kontakte soojas hoida.